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經紀人的17個錯誤銷售方式

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經紀人的17個錯誤銷售方式

文摘來源:房產博客 閱讀:50193次 [09-3-20]   中介管理培訓班   中介管理制度大全   客戶留言

1、碰到客戶,就沉不住氣,一副急于出售的樣子,最要不得。

2 、對方一問底價,就以為即將成交,甚至自動惠于折扣;降價后,還征詢對方是否滿意,實在笨到極點。

3、以低姿態打電話給客戶,問對方,下次什么時候再來參觀,這是不戰先屈己之兵,亂之始也。

4、客戶口說“不錯”,就以為買賣將成交而樂不可支,以至言談松懈,戒心解除,敗之始也!

5、沒詳加明察細考,就認定對方必然會買,真是一廂情愿!這種自以為是,自我陶醉的心態,是基層業務員最常犯的錯誤。

6、客戶問什么,才答什么。這種由客戶操控的一問一答,最容易使自己陷于被動的劣勢。行銷應該積極,而且采取主動。最高明的業務員主導買賣游戲規則,

7、客戶一來,就請他寫個問卷調查,最容易讓人產生戒心,徒增行銷、談判和議價的困擾。

8、拼命解說銷售重點,缺失反倒避而不談。通常買方發現了,未必會說破;但購買意向卻會立刻降到最低點。天下沒有十全十美的商品,你不妨直說:“這房子還有個小小的缺點,我必須告訴你,這也是價格所以降低的原因”。能以誠相待,自動點破輕微的小瑕疵,反而能取得買方的信賴。

9、因客戶未提商品缺點而沾沾自喜。這是一大失策,肯定是低劣的行銷。

10、切忌對客戶的“異見”相應不理,甚至一概否決;應該設法婉轉破解。你可以不同意,但決不可以忽視客戶的觀點。

11、切勿有先入為主的成見,客戶初次光臨,就認定他不可能做決定,而掉以輕心,這種做法,就是趕潛在財神爺出門。其實,購買與否,因人而異,各人想法不同,行事準則各異。有人即使第一次來,也會購買;有人來了十幾次,你說破了嘴,他還是不滿意。所以客戶買不買決定于業務員的行銷技巧,和第幾次來沒多大關系。

12、漫無目標,毫無重點地挨家挨戶拜訪,最終事倍功半。最沒有效率的開發就是地毯式拜訪或從電話簿找客戶。以后者而言,打100個電話,從第一個撥到99個,要花多少時間和精力?就算第100個終于命中目標,業務員的體力和信心也垮了!何苦沒事找事來打擊自己?

13、業務員自己都不了解商品,客戶肯定不會買。

14、向客戶表明已付的中介費可以退還。開玩笑!中介費付了,豈能退還!中介費可以退還還做什么中介?

15、擺脫客戶先付“一點點”的中介費,會讓客戶產生戒心,甚至以為你在騙她呢!

16、買賣應求速戰速決,以免夜長夢多而生變。給客戶太多時間考慮,反而容易出現變數。

17、未獲得明確答復前,就讓客戶離去,這是錯誤的第一步。至少應在客戶離去前,要問一問,以明白對方的動態。從對方的回答里,你才清楚自己的下一步驟該如何應對。業績不會自己跑來,坐以待“幣”就是坐以待斃,主控權應該操之在己。



  
 

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